디지털 덴티스트리 

디지털 덴티스트리 도입은 불가역적이다. 디지털 덴티스트리 도입을 통해 환자들의 편의성이 증가하며 (DTC(Direct-to-customer) 서비스 확대 및 내원횟수 감소) 치과 의사들은 환자당 ASP가 상승하게 된다. 덴탈 시장의 잠재적 고객이 증가하는 속도에 비해 시술 가능한 치과 의사의 증가 속도가 빠르지 않다는 점에서 디지털 덴티스트리로의 전환을 가속화시키고 있다. 

디지털 덴티스트리의 보급률은 여전히 10% 수준으로 낮아 점진적인 보급률 확대가 나타날 전망이다. 디지털 덴티스트리의 가장 기본적인 제품은 3D 구강스캐너이다. 언론에 따르면 국내 3D 구강 스캐너 도입률은 10% 수준으로 추산되고 있으며 미국이 24%로 도입률이 높지만 영국과 이탈리아 등 유럽은 도입률이 10% 수준이다. 구강 스캐너의 성능개선과 ASP 하락을 기반으로 디지털 덴티스트리의 도입은 점차 확산될 전망이다. 

프랜차이즈형 치과, DSO의 출현 

DSO: 합종연횡은 기업에서만 나타나는 것이 아니라 치과 현장에서도 나타나고 있다. DSO의 출현이다. DSO(Dental Service Organization)은 소위 프랜차이즈형 치과라고 불리는 형태의 비즈니스 모델로 DSO가 치과 의사들에게 의료 업무외 비의료 업무(HR, 제품 구매 등)를 제공하여 의사들이 환자들의 진료에 집중할 수 있게 하는 시스템이다. DSO는 오바마 케어 및 메디케이드 보장 범위 확대가 계기가 되어 빠르게 시장에 정착했다. 

전망: 2017년 미국 치과의사 중 7.4%가 DSO와 협업을 하고 있었으며 2020년 10.4%의 치과의사들이 DSO와 협업을 하고 있어 비중이 빠르게 증가(CAGR 13-14%)하고 있다. 미국 내 DSO 점유율은 2025년까지 30% 수준으로 확대될 전망이다. 

DSO: 따라서 DSO는 이런 저연차의 의사들의 시술 숙련도를 높이기 위해 치과 교육 기관과의 협업을 통해 교육을 제공하고 있다. 또한 디지털 덴티스트리 도입을 통해 숙련도가 낮아도 시술을 할 수 있는 시스템을 구비하기도 한다. 

PE: 현재 DSO 시장의 성장은 PE가 주도하고 있는데 미국 상위 30개의 DSO 중 27개는 PE가 소유하고 있다. PE들은 볼트온 전략 또는 의사 및 체어 수 확대를 통해 매출 규모를 키우고 비용 최적화를 통해 DSO 이익을 최대화하고 있다. 

결론: 따라서 DSO는 의사들의 시술 숙련도를 높이기 위해 교육 진행과 함께 디지털 덴티스트리 솔루션을 도입하고 있으며 PE는 비용 최소화를 위해 노력하고 있다. 

DSO의 핵심은 비용 효율화다. DSO는 여러 프랜차이즈를 보유하고 있어 벌크 단위의 구매 계약을 체결하기 때문에 기업 입장에서는 매출의 안정성을 확보할 수 있다. 이에 따라 글로벌 임플란트 업체들도 DSO들과의 협업을 확대하고 있다.