- 스킨 부스터는 필러의 하위 분류로서 볼륨을 채워주는 기능보다 피부를 근본적으로 개선시키는 데에 초점을 맞춘 제품들을 의미한다

- 필러는 크게 HA, CaHA, PN, PLA 등의 유효 성분을 기반으로 제조된다. 

- 우리나라에서는 PN 필러가 스킨 부스터로 자리매김하며 내수 시장은 물론 1H23부터 수출 물량도 늘리며 해외 저변을 확대하고 있다.

- 현재 스킨 부스터 유효 성분으로 쓰이는 것들은 주로 4 가지이다. 필러로 가장 널리 쓰이고 있는 히알루론산(HA), 탄탄한 역사를 자랑하는 칼슘하이드록시파타이트(CaHA), 국내에서 확실한 영역을 만들고 있는 폴리뉴클레오타이드(PN), 가루 형태로 콜라겐 생성을 촉진하는 젖산(PLA)

2022 년부터 글로벌 헬스케어의 핵심 키워드 비만 치료제 ’ 또한 필러와 스킨 부스터 시장에 긍정적인 영향을 끼치고 있다. 

- GLP 1 치료제 투여 ‘Ozempic Face’ 발생 → 이를 치료하고픈 수요 → 필러와 스킨 부스터에 대한 관심 증대로 이어지는 산업 트렌드를 전망한다 

- Ozempic Face는 비만 치료제 투여 후 살이 급격하게 빠지면서 얼굴이 수척해보이는 현상을 의미한다. 

- 비만 치료제 CAPA가 늘어나면서 향후 수급 상황이 개선될 것으로 예측되기에 관련된 뷰티 시술 수요도 늘어날 수 있다고 판단한다

비올은 순수익금 90% 수취 예정, 라이센스 수익은 영업이익단, 합의금은 영업외로 인식될 것으로 추정

비올은 ITC 소송으로 수취하게 될 순수익금의 90%를 수취하게 될 예정이다. 이는 합의금 및 라이센스 수익에서 법률 비용, 승소 대금 등을 제외한 금액 중 90%를 비올이, 10%를 세렌디아가 나눠 갖는다는 의미다. 비올이 제소한 11개의 업체 중 일부는 일시금으로, 일부는 매출액에 연동되는 로열티로 라이센스 수익을 수취하게 될 예정이다.

합의금이 영업외이익으로 인식되는 것과 달리 무형자산인 특허에 기반해 창출되는 라이센스 수익은 영업이익단으로 인식될 것으로 추정한다. ITC 소송이 마무리되는 단계로 합의 업체들의 미국향 판매 중단 리스크는 제거, 비올은 로열티 수익으로 향후 영업이익률의 추가 개선이 기대된다.

비침습 시술 트렌드로 EBD가 뜬다 

시술 중 침습적 시술은 1,388 만 건 , 비침습적 시술은 195 만 건이며 , 최근 3 년간 성장률은 각 8.4%, 16.8% 를 기록했다 . 시술의 70% 이상이 침 습적 시술이지만 , 성장세는 비침습적 부문에서 두드러지게 나타난 것이다 .

비침습 시술의 증가는 앞서 언급한 갭리스에 따른 보편화 , 일상화의 소비 트렌드 때문이다 . 미용 시술이 특별한 소비가 아닌 주기적 관리가 되면서 , 소비자들은 일상생활에 지장이 없고 통증이 없는 비침습 시술을 선호하게 된 것이다 . 또한 얼굴뿐 아니라 몸매 시술 의 관심이 늘어나면서 , 상대적으로 저렴하고 안전한 비침습 시술의 수요가 늘어나고 있다

비침습 시술 중에서도 EBD( 에너지기반 기기 , Energy Based Aesthetic Device) 미용 시술이 주목받고 있다. Modor Intelligence 에 따르면 , 글로벌 EBD 시장 규모는 2022 년 56 억달러에서 2027 년 100 억달러로 늘어나 연평균 12.2% 의 성장률을 보일 것으로 전망한다 . EBD 는 에너지를 피부에 쏘아서 탄력 등을 개선하는 미용 의료기기이다. 

비침습/최소침습 시술 수요는 거스를 수 없는 대세 

ISAPS의 미용성형 통계에 따르면 HIFU/RF 시술로 대표되는 비외과적 타이트닝 시술은 전체 비외과적 미용성형 시술 중에 서 6%를 차지하며 여전히 미미한 침투율을 보이고 있다. 주된 이유로는 1) 최소 3천만원~1억원에 이르는 기기 도입 비용과 2) 그에 따른 고가의 시술 비용(써마지 FLX 600샷 시술가 한국 180만원 vs 미국 260만원 vs 중국 500만원), 그리고 보톡스, 필러 시술 대비 3) 낮은 인지도가 있다. 그러나 관련 업체들의 매출은 팬데믹 시기(2020~2022)에도 평균 연평균 성장률 29% 이상을 보여주며 침습적 시술에서 점차 비침습/최소침습 시술로의 선호 이동 추세가 굳건함을 확인시켜 주었다.

에너지 기반 시술의 장점은 1) 기존 시술 대비 짧은 시술 시간 및 회복 기간, 2) 피부 상태에 따른 시술조절의 유연성, 3) 다른 시술과의 조합이 용이하다는 점이 있다. 특히 최근의 시술 트렌드는 단일 시술만 받고 끝나는 것이 아닌 복합 시술(침습+비침습)을 통해 한 번 방문으로 다양한 효과를 누리는 것이 특징인데, 의사 입장에서도 통상적으로 기기 도입 1년 전후로 손익분기점을 넘기고 이후에는 자율적인 수가 체계로 고마진의 서비스를 제공할 수 있기 때문에 필수적인 선택지라고 볼 수 있다.

의약품이나 타 의료기기 대비 상대적으로 낮은 기술적 해자로 비상장사를 포함할 시 국내외 모두 유사한 매출 규모(3,000억원 미만)의 업체들이 다수 존재하는 만큼(국내 10개사 이상, 해외 12개사 이상 추정) 향후 신규 업체 진입으로 경쟁이 심화될수록 과거와 같은 고성장이 지속 가능한지에 대한 우려가 존재하지만, 앞서 서술한 듯 고비용과 인지도 문제로 인해 1) 글로벌 미용성형 시술 대비 아직 낮은 수준의 침투율(10% 미만)에 머무르고 있으며 2) 효과가 주관적인 미용 시술 특성상 에너지원/작용 방식 측면에서 특허를 세분화해 기존과 다른 제품으로써 마케팅이 용이하다는 점을 고려할 때, 성장 지속 가능성을 높게 판단한다.

유례없는 고마진 비즈니스 핵심은 소모품 비중과 판관비 관리

또 주목 할 만한 점은 10 개사의 평균 GPM이 5 년간 60% 대를 유지하는 동안 O PM 은 2018 년 8.5%( 적자 포함)에서 2022 년 27.7% 로 상승했다는 것이다 이 기간 동안 가장 큰 OPM 성장률을 보인 것은 제이시스메디칼 (+2042.8%) 비올 (+233%), InMode(+85.7%) 클래시스 (+31.9%) 순으로 , InMode를 제외 하고는 모두 소모품 비중이 높은 업체들이다

상대적으로 마진이 높은 업체들의 경우 추가적인 마진 성장보다는 기존 수준을 유지하면서 신제품 출시 신규 시장 허가 절차 진입 등의 투자를 통해 외형성장을 도모하 는 추세를 보인다 결국 장비 출시 이후 교체주기 3~4 년 동안은 판관비 상승을 상쇄할 만큼의 소모품 매출 비중 상승을 이뤄내는 것이 영업이익률 상승의 관건이라고 볼 수 있다

향후 성장 조건은 1) 신규 시장 진출 모멘텀 장비 지역 과 2) 소모품 매출 비중 상승

1) 신규 시장 진출 모멘텀 외형 성장 결국 국내 시장에서의 성장 폭은 제한적이고 아직 에너지 기반시술이 보급되어 있지 않은 국가들을 중심으로 시장을 공략 중인 회사들의 외형 확장 가능성이 크다고 볼 수 있다 대표적으로는 중국 남미 , 미국 순으로 진출 전략을 보유하고 있는 업체들에게 성장에서의 경쟁 우위가 있을 것으로 전망한다

2) 결국 마진 개선의 종착지는 소모품 매출 비중 상승, 사이클 진입을 시작하는 업체에 주목 : 기기 판매만으로 달성할 수 있는 GPM이 70% 수준이라고 가정할 때, 소모품 매출 비중 상승에 따라 전사 기준 최대 80~90%의 GPM, 그리고 영업이익률은 50~60%대가 상한선으로 판단되며, 따라서 향후 2년간 소모품비중 상승과 판관비 관리를 통해 새롭게 영업이익률 상한선에 진입하는 업체들에 주목해야 한다.

주요 국가별 시장 현황 

1) 한국: 백만명당 성형외과 의사 수 50명으로 인구 수 대비 가장 높은 수(미국 22명, 일본 22명, 중국 2명)의 의료 인프라가 갖춰져 있다. 병원에서는 같은 종류의 에너지라 할지라도 해외 오리지널 제품 일부와 중저가로 분류할 수 있는 다수의 국내 업체 장비들을 확보하고 있다. 한편 업체 입장에서는 경쟁이 치열함에도 불구하고 향후 아시아/남미 시장에 진출할 때 ‘한국에서 허가 받은 대중적 시술’이라는 레퍼런스를 확보해야 하는 만큼 선제적으로 출시해야 하는 시장이다.

국내 시장에서도 에너지 기반 기기의 침투율이 낮은 점(HIFU 64%, 비침습 RF 1%대)에 기인하며, 보통 병원당 에너지원별(레이저/HIFU/RF)로 최소 1-2개 기기를 비치하는 추세로 보았을 때 실제로는 상승 여력이 더 크다고 볼 수 있다.

2) 미국: 시술 건수 기준 전세계 점유율 24%를 차지하는 가장 큰 미용성형 시장으로, 2021년 기준 전체 미용성형 시술 대비 비침습/최소침습 시술 비중이 처음으로 70%를 상회(73%)한 바 있다. 국내 업체 중 제이시스메디칼(Cynosure-포텐자), 이루다(Cutera-시크릿RF/시크릿Duo) 등이 현지 파트너사를 통해 성공적으로 제품을 안착시켰으며, 원텍은 현지 대리점을 통한 올리지오 출시를 진행 중이다. 특히 제이시스메디칼은 2022년 Cynosure에 포텐자를 계약최소물량(MOQ)인 550대를 두배 가까이 되는 920대를 판매하며 이미 다수의 제품이 출시된 마이크로니들 RF 시장에 중저가 시술의 수요의 성장을 확인시켜준 바 있다.

3) 중국: 시술 건수 통계로는 잡히지 않으나 미국-브라질 다음 가장 큰 성형 시장으로 알려져 있으며, 전체 미용성형 시술 중 비수술적 시술 비율이 86%로 압도적이다. 미용 의료기기 시장 규모는 2020년 109억위안(2.2조원)에서 2025년 153억위안(3조원)까지 성장 전망되며, 현재는 주로 레이저기기에 대한 수요가 높고 차세대 기술로 갈수록(RF, HIFU) 해외 기기에 대한 의존도가 높다

국내 업체 중에서는 현재 제이시스메디칼이 연간 100억원 수준의 매출을 기록하고 있는 정도로 아직 침투율이 낮은 편이나, 포텐자 마이크로니들 RF 제품의 3Q23 허가, 4Q23 출시를 목표하고 있으며, 원텍은 2023년 말 올리지오 허가 목표, 클래시스는 클리닉용 RF제품을 우선 허가 진출 품목으로 준비하고 있으며, 연내 CRO 선정 후 슈링크(HIFU) 임상 진입 및 2025 -2026년 내 진출을 목표하고 있다

4) 남미: 미국 다음 가장 많은 시술이 이루어지는 국가로, 미국 시장처럼 Body 시술의 비중이 높은 편이나 합리적인 가격대와 K-뷰티 이미지를 보유한 한국 업체들의 대한 선호도가 매우 높은 편이다. 그럼에도 불구하고 여전히 비침습적 타이트닝 시술 비중이 5% 미만으로 침투여력이 높다. 브라질의 경우 클래시스의 슈링크(수출명 Ultraformer III)는 오리지널 제품인 울쎄라보다 현지에서의 관심도가 높은 것으로 익히 알려져 있으며, 원텍은 라비앙(레이저)과 올리지오(RF)를 중심으로 브라질에서 선전 중이다.

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구강스캐너에 대한 높은 관심도를 확인할 수 있는 이유는 국내외 업체들의 신제품 출시이다. 메디트는 i500에 이어 프리미엄 라인인 i700과 보급형 i600을 2021년 출시하였으며  traumann은 2019년에 출시한 Virtuo Vivo의 기능상 문제로 2022년에 재출시하였다. 3Shape의 TRIOS 5는 2022.09월 출시된 바 있다. 이처럼 글로벌 업체들이 COVID19 엔데믹을 거쳐 영업이 본격화되는 시기에 발맞추어 신제품들을 출시하였다.

국내 식약처 기준 구강스캐너의 품목명은 ‘입체광학인상채득장치’로 의료기기 2등급 인허가로 품목 허가가 획득된다. 현재 3Shape는 오스템임플란트와 디오 등이 상품 판매에 나서고 있으나, MBK/UCK파트너스 인수 후, 오스템임플란트는 메디트와의 협업을 진행할 가능성이 높다.

국내 업체들이 전체 물량의 절반 이상을 배정받은점은 고무적인 일

VBP가 본격적으로 시행되기 전 일각에서는 1) 중국 로컬 임플란트 업체들의 높은 구매수요 발생에 따른 국내 임플란트 업체 시장점유율 하락, 2) 국내 제품들의 평균판매단가(ASP) 하락 등이다. VBP 시행에 따른 제품 공급가 하락(약 900위안 -> 약 770위안)은 피할 수 없겠지만, 국내 업체들이 전체 물량의 절반 이상을 배정 받은 점은 고무적인 일이다. 우려와 달리 중국 로컬 업체들의 수요 비중은 약 11%로 매우 낮은 수준이다.

2022년 8월 당사 자료(제목: 중국 VBP가 만들어준 매수 기회)에서 밝힌 바와 같이 임플란트는 과거 제네릭 의약품과 달리 VBP를 계기로 로컬 저가 제품이 단기간에 헤게모니를 창출하는 것이 불가능한 영역이다. 제네릭 의약품은 오리지널 의약품과 성분, 용법 및 용량, 투여 경로, 성능 특성 및 사용 용도가 동일하고 생물학적으로 동등함을 입증받은 의약품을 뜻한다. 즉, 제네릭 의약품의 경우 허가 심사 과정에서 오리지널 의약품과의 약효 동등성을 인정받았기 때문에 가격차이로 인한 유의미한 약효 차이가 발생할 가능성이 적으며, 이로 인해 제네릭 의약품 사용자의 가격 민감도는 높을 수 밖에 없다.

국내 업체들의 헤게모니 지속 근거는 충분

향후에도 중국 임플란트 시장은 국내 업체 중심의 헤게모니가 지속될 것으로 판단된다. 1) 중국 내 임플란트 수요가 커질수록 국내 업체들이 강점을 지닌 치과 일반의(GP) 대상 식립교육과 식립을 돕는 디지털 솔루션 니즈가 확대될 수 있으며, 2) VBP, 시장 성장에 따른 평균 시술가 하락은 밸류 세그먼트 임플란트 침투율 증대 및 ASP가 높은 프리미엄 세그먼트 임플란트의 경쟁력 약화로 이어질 수 있기 때문이다. 또한 3) 시장이 성숙해지고 소비자들의 구매력이 상승할 수록 안전성이 담보되는(래퍼런스 및 브랜드) 임플란트를 선호할 가능성도 높아진다.

중·장기적 관점에서 중국 로컬 업체들의 실사용 데이터가 누적되고 래퍼런스가 개선될 수록 의사들의 로컬 제품 선호도가 높아질 수 있는 가능성은 존재한다. 하지만 1) 시간이 지날수록 국내 임플란트 업체들 역시 시장 침투율 극대화에 따른 견고한 브랜드 인지도 형성, 규모의 경제 발생에 따른 수익성 개선 등이 발생할 것으로 예상되는 만큼 로컬 업체들로 인해 중국 시장 내에서의 입지가 약화될 가능성은 낮다고 판단한다. 또한 2) 중국의 1만명 당 임플란트 식립 개수는 약 35개로 미국(80개), 독일(150개), 대한민국(500개) 등 주요 선진국 대비 낮은 만큼 국내 업체들이 공략 가능한 잠재 고객수는 여전히 충분한 수준이다.

향후 중국의 임플란트 보급율은 글로벌 선두권 수준으로 증가 전망

VBP로 인한 P하락은 Q 증가를 가져 오며, 기존 추정치 대비 임플란트 침투율 가정을 공격적으로 잡을 수 있다. 전체 임플란트 시장이 성장하기 위해서는 기존 P 하락 대비 그 이상의 Q 성장이 발생되어야 한다. 기존 각 연령대별 임플란트 침투율 가정으로는 주요 선진국 수준, 특히 미국의 임플란트 식립 개수 수준으로 시장 성장이 가능하다.

VBP로 인한 P하락으로 침투율 가정치를 소폭 상향 조정했다. 연간 잠재 시장 규모는 기존 대비 약 300억위안 증가했으며, 이로 인해 글로벌 선두권 수준의 임플란트 보급율 수준을 보유하게 된다. 앞서 가정한 속도로 시장 성장이 진행된다면 2030년이면 공급-수요가 일치하는 수준이 된다. 따라서 향후 7년여간이 중국 덴탈 시장의 폭발적인 성장 구간일 것으로 예상한다.